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定制建造商的销售策略

定制建造商的销售策略

房屋建筑商的技能优势通常包括擅长评估风险、获得土地、获得许可、与财务人员谈判,当然还有管理施工。但出售往往是薄弱环节。

销售顾问兼作家杰夫·肖尔(Jeff Shore)说,他给建筑商客户的建议是,如果他们想在这方面有所改进,首先要决定你是什么。例如,你是一家必须出售房屋的房屋建筑公司,还是一家建造房屋的销售公司?
“我认为,我们经常接近这种落后,与‘如果我盖了,他们会来’的态度,”邵氏观察。“嗯,我建立了它,也没有人来了。所以,现在我该怎么办?”

建立信任

弗雷德·雷考斯基(Fred Reikowsky)做了30多年的建筑和改建工人,后来卖掉了自己的建筑公司,并最终从事了商业培训,于2012年在俄亥俄州的坎顿创办了一家名为Legacy business Leaders的公司。他咨询过的大多数建筑商最初都没有记录下来的销售流程或惯例,他们会一直遵循。因此,他们得到了不一致的结果。

雷考斯基说:“我通常要求建筑商从很多小的角度来看待销售过程。”“甚至当第一个电话打进来,你试图预审牵头人的资格,并要求安排一个会面时间,这就是第一个迷你收尾。”

一个好的销售过程是一系列的小收尾。Reikowsky解释说,建筑商应该邀请潜在客户以一种合理的方式在销售过程中采取一些小步骤,这样买家就会认为建筑商是一个值得信任的顾问,而建筑商也会知道潜在客户是支持他的。如果潜在客户反对任何一个步骤——即使在你试图解释这个过程如何符合他或她的最佳利益之后——构建者应该认识到客户可能会成为一个难以相处的客户。Reikowsky说,在这个时候,也许是时候“礼貌地邀请”客户离开你的销售圈了,并补充说,当放弃一个潜在客户做得很好时,“你实际上可以为你的公司创造一个拥护者,即使你没有和他们做生意。”我见过这种情况。事实上,我也遇到过。这是惊人的。曾经有人打电话说:“我从某某人那里知道了你的名字。”他们没有和你一起建造,但他们真的很喜欢你。’这是件好事。”

客户的心态

提高销售技巧的第一步是培养销售思维。一个沉浸在多年的施工计划、房屋计划以及与分包商的关系中的建筑商是如何做到这一点的?肖尔说,要深入了解你的客户。

“如果我为小型建筑商提供咨询,我会问的第一个问题是:你的买家的化身具体是什么样子的?我的意思是,找一块空白的白板,画出买家是谁,他们在购买过程中的什么位置,以及他们还会关注什么。”他的理由是:首先要有一个明确的想法,知道谁会买这栋房子,这样才能进入客户的思维模式。他指出:“在这个过程中,你所做的每一件事都会被最终买家看到。”

创始暂停发展,在西雅图之前,安东尼Maschmedt曾在企业销售和市场营销的国际化专业护发产品生产商是反对竞争等巨头宝洁和联合利华。他已经有一个销售的心态,让他看到了所住的使命建立自己的品牌,甚至超过建房。随着每年不到两个倒闭,Maschmedt是“在一个大池塘里的小鱼,”他说。在由工匠风格的房屋为主导的市场,他区分自己的品牌与时尚,现代家庭即是五星内置绿色认证。然后,他集中销售过程的消息就住家庭可以提供给购买者的价值。

Maschmedt说,在与潜在买家交谈时,他会指出建造节能住宅的好处:“如果你可以选择更节能的建筑可持续的家庭,和你可以展示前景的价值而code-built家园worst-built回家你可以合法构建和离开时髦就是逻辑的人(选择你作为构建器),”他说。“人们在经济低迷时期买了我们的房子,而他们本可以买短售房、代码建造房和其他所有类型的产品。他们必须看到它的价值,我们必须击鼓。”

这鼓声包括教育经纪人,抵押贷款的作家,以及有关通过新闻稿,演讲活动,并通过市场上停留的网站视频停留在家的有形和无形的利益评估师。万博2.00客户端如今,该规范建设者presells它对几乎所有的房子,框架开始之前就。

使连接

在研究买家时,过去的客户是丰富的信息来源。去实际给你检查的人,并询问他们有什么动力与你一起做生意。建立一个伟大的房子只是“舞蹈的票证,”岸边说,因为有许多竞争对手也建造了精彩的家园。建造者应该寻求的那种回答是关于你的答案,这将提示客户告诉朋友和其他思想新建筑叫​​你的思考。万博2.00客户端
“这是一种大胆,”肖尔说。“你必须和客户沟通。许多建筑商不想这样做,但如果他们克服了恐惧和不安,他们将直接从购房者那里获得市场信息,而这些信息是他们从其他地方得不到的。”

太多的建设者集获得合同作为他们的首要目标,使他们能够破土动工,并从银行或客户触发资金的释放。相反,Reikowsky说,企业主应该具备以下两个目标:赚取利润,并让客户真正的快乐。他称之为一个成功的销售流程的双赢的结果。大多数制造商过于照本宣科,他说,在“我的天啊,我可能会失去这笔买卖。我真的很需要这笔买卖。我需要另一家这个月。”不过这些都不会是危及其对胜利的一面。许多建筑商,他补充说,更多的是关于输赢的不是双赢,并且,作为结果,万博2.00客户端不断地破坏自己的最佳利益和利润。“双赢是一门学科,”他说。“这不是一个思想; it’s not just a great idea. It’s a discipline that takes time and being very intentional.”
发展销售思维也可能需要改变建筑商对客户的看法。尽管一些建筑商不愿意花更多的时间在与客户的电话和面对面的会议上,更愿意避免处理客户的情绪、抱怨、更改订单,以及最终的冲突,但逃避客户可能会破坏关系。

肖尔说:“这是一个巨大的错误,因为那些购房者一开始就选择小建筑商,因为他们想要与真正为他们建造房屋的人建立联系。”“他们可以选择一家(大公司),但之后他们会觉得与建筑商和流程脱节。当他们直接与建造者合作时,他们喜欢这样。他们为此感到自豪。因此,最小化与客户接触的想法与他们成为你客户的初衷背道而驰。我们需要增加建筑商和客户之间的对话。顾客并不期待销售人员;他们在等建筑工人。他们给了你很多优雅,即使你不是世界上最优雅的人在你的演讲技巧,那没关系。这种原始正是他们想要的。”

制定明确的界限

然而,即使建筑商非常努力地让买家更容易获得和开放,这种关系仍然需要参数。万博2.00客户端从一开始就对买家设定会面频率和联系方式的期望。万博2.00客户端雷考斯基说,小型建筑商允许客户随时打电话给他们,可能会危及他们的利益。清晰地解释通信协议只是建设者必须进行的一系列预期设定练习之一,以向潜在客户展示公司有一个照顾客户的详细流程。应该概述的其他过程包括如何处理更改订单和选择,对于额外的成本和超出预期的是什么,天气对进度的影响,工作范围,以及保证过程如何运行。定义和解释这些期望可以为构建者提供更多的迷你封闭机会。
雷考斯基说:“这又回到了我所说的在价格和价值之间建立桥梁的问题上。万博2.00客户端“你可以这样说,‘我的朋友,你的朋友。展望女士,我想让您知道,我们在ABC建筑公司有一个流程,在这一点上,我们想做的是与您分享一些关于这个流程的信息。万博2.00客户端我们能做到吗?’这是最后一个问题,99.9%的潜在客户会说,‘当然,我很乐意看到。’”

建筑的关系

清晰地定义期望并尽早得到客户的支持也能使冲突的解决变得更容易。

在这个过程意味着,当你需要说不,客户理解和不认为你早建立信任“是一个关于它的混蛋,”肖说。万博2.00客户端“这种信任使我们能够维持关系。这是史蒂芬·柯维的东西,当你谈论感情的BankAccount,”他说,指的是高效能人士万博2.00客户端的7个习惯的作者。“如果我在我们的情绪的银行账户足够的投资,并希望取款,我不会透支。增加了通信。不要下降,生怕还有的将是一个情感冲突。提高IT和了解客户,所以,当你有没有告诉他们,它不会破坏关系。”

任何建筑商销售过程的一个重要部分就是确定预算。潜在客户可能会犹豫,不愿透露他们需要花多少钱,因为他们想要得到建筑商的最佳数字。万博2.00客户端获得建筑商有信心的数字的一个方法是分级预算。雷考斯基建议,在与客户(比如,他说他想花每平方英尺120美元建一套新房)会面后,了解他们想要建造的房子的更多信息,然后做出估算。万博2.00客户端你可以这样说,“根据你和我分享的信息,我们可以以每平方英尺140到150美元的价格建造这个房子。”这样行吗?”

如果客户同意,这是另一个迷你密切,以及具有审批去除的是一个价格给予者的位置的建设者。为了得到这一点,Reikowsky建议,建设者通过查看作业历史啃上一个电子表格中的数字,看看他们的出价如何与实际成本比较完善自己的技能估计,至少是。“有一个估计你在,有信心。”他说,“支架以这样的方式,可以让你要问,将让你坚实的回答问题这些数字。”

除了具有相同页面上的客户端和建设者的线,他建议建设者文件更改顺序及其客户的预算影响。If a client wants to enlarge the kitchen from the dimensions of the original plan, the builder should present a document showing a bracketed estimate—if presenting a single figure isn’t possible at that time—and the revised running total cost for building the house. Asking clients to sign off on the revision enables “owning their budget,” Reikowsky says. They’re also less likely to be surprised later by the final cost.

获得推回从价格的前景是在销售过程中,其中的建设者正处于在给予和割让控制项目风险的另一个挑战。通常,他们渴望得到一个合同,一个生成器提供了绘制一个房子的计划思想,步往后移动,他的公司接近达成协议。但是,如果客户决定采取这些计划和货比三家的报价,现在的建设者与竞争对手的竞购战。一个设计协议可以帮助从房主夺取这样的控制和保护制造商的盈利能力。

本文件的其他名称为施工前协议或初步设计协议。不管名字是什么,建筑商通过这份文件,只要付一小笔钱,就可以请他或她的绘图员或建筑师来起草房屋计划。关键的附加条款是,该计划属于建造方,而不是客户。雷考斯基说:“这是这样的情况:如果你和我们签订设计协议,我们为你设计房子,你就会假设你将和我们一起建造。”“我们已经就价格区间达成了一致,你(潜在客户)正在学习如何信任我们,我们也在学习信任你,因此建立了一个信任水平。而且,既然设计协议已经签署,我们不再卖价格,只卖价值。换句话说,建筑商抛弃了价格心态,转向了价值心态。这是你成为一名成功的定制建造者所必须建立的桥梁。”

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